Del rechazo a la alianza: acceso bancario para un neobanco colombiano

La situación

Una fintech colombiana enfocada en pagos para pymes llevaba 18 meses operando con un único aliado bancario — una relación cada vez más tensionada por el crecimiento del volumen y las crecientes solicitudes de debida diligencia. Dos bancos adicionales ya habían bloqueado su cuenta sin una explicación clara.

La empresa tenía un producto funcional, una base de clientes en crecimiento y una necesidad real de redundancia bancaria. Lo que le faltaba era una postura de cumplimiento que las grandes instituciones financieras colombianas aceptaran.

Lo que encontramos

Tras una revisión diagnóstica, identificamos tres vacíos materiales:

1. Transparencia de propiedad: la estructura accionaria de la empresa incluía sociedades holding sin cadenas documentadas de beneficiarios finales, lo que activaba alertas bajo los marcos de evaluación de riesgo SARLAFT de Colombia.

2. Vacíos en la política AML: su política interna AML/CFT había sido redactada por un asesor jurídico general sin especialización en activos virtuales ni fintech. Le faltaban componentes críticos, incluyendo una matriz de riesgo, procedimientos de monitoreo transaccional y una prueba de efectividad independiente.

3. Posicionamiento en las reuniones bancarias: el equipo se presentaba como una empresa de tecnología en lugar de un operador de pagos regulado, lo que generaba fricción innecesaria con los equipos de cumplimiento de los bancos, condicionados a evaluar instituciones financieras.

Lo que hicimos

Remediación estructural (semanas 1–3)

Trabajamos con el equipo legal de la empresa para documentar la cadena completa de beneficiarios finales, registrar las divulgaciones apropiadas ante las plataformas tributarias de Colombia y preparamos un resumen de gobierno corporativo diseñado para la revisión de debida diligencia bancaria.

Reconstrucción del programa AML/CFT (semanas 2–6)

Diseñamos una suite de políticas AML/CFT compatible con SAGRILAFT que incluía:

• Matriz de riesgo de clientes (reglas para pymes retail + segmentos de alto riesgo)
• Lista de señales de alerta de monitoreo transaccional alineada con las tipologías de la UIAF
• Procedimientos de KYC y debida diligencia reforzada
• Prueba de efectividad independiente realizada por un tercero

Estrategia de relacionamiento bancario (semanas 4–8)

En lugar de acercarnos a los bancos en frío, apalancamos relaciones existentes en bancos tier-1 para concertar reuniones al nivel adecuado — directamente con los equipos de cumplimiento y producto, en vez de los canales comerciales estándar.

Preparamos paquetes de información específicos para cada banco, ajustados al apetito de riesgo y la cultura de cumplimiento conocidos de cada institución.

Resultados

Dentro de los 90 días posteriores al inicio del encargo, la empresa había:

• Suscrito un acuerdo marco con un banco de primer nivel para dispersión de fondos
• Abierto una cuenta secundaria con otro banco de primer nivel para recaudo
• Recibido aprobación condicional de un tercer banco, sujeta a un periodo de monitoreo de 60 días

La empresa ahora opera con tres canales bancarios independientes, reduciendo el riesgo de concentración y habilitando la expansión del producto hacia nuevos segmentos de clientes.

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Este caso de estudio refleja la naturaleza general del encargo. Los detalles específicos del cliente han sido anonimizados.